La crisi sanitaria attuale ha posto un blocco ad ogni attività ristorativa che non avesse già studiato metodi alternativi alla consegna a domicilio o all’ottenimento di maggiore liquidità finanziaria. Per fare un po’ di chiarezza su come muoversi in questo terreno insidioso, abbiamo intervistato Emiliano Citi di RistoBusiness, azienda che si occupa di fornire consulenza a ristoranti, bar, pub, enoteche e tutte le realtà commerciali che si occupano di Food&Beverage.
Ciao Emiliano e grazie per questa intervista! Sappiamo che in questo momento delicato stai a mettendo a disposizione le tue competenze per aiutare i tantissimi ristoratori iscritti nella tua community: RistoBusiness – il gruppo.
Ci racconteresti com’è nato tutto? Da dove nasce la tua passione?
La mia passione per questo settore nasce fin da adolescente, quando ho iniziato a lavorare come cameriere negli american bar in Versilia. La mia carriera professionale si è poi evoluta, arrivando nel tempo ad assumere importanti ruoli dirigenziali: sono stato Food & Beverage Manager del Milan Marriot Hotel e Direttore Generale dell’Emporio Armani Caffè, fino a diventare Food & Beverage Manager anche del Gruppo Planetaria Hotels.
Poi ho deciso di lasciare il posto fisso da dirigente. Ho girato l’Italia e facendo consulenze e formazione, incontrando oltre 5.000 imprenditori del settore. È così che mi sono reso conto della totale mancanza di visione e metodo che vige nella ristorazione: per questo motivo ogni anno sono più le società che chiudono di quelle che aprono.
Dopo tre anni di lavoro itinerante, mi sono guardato in giro e ho visto colleghi che si pronunciano solo su marketing, menù engineering, su come riempire un locale, ma nessuno che si esprime essenzialmente su numeri e su come costruire un modello di business per generare utili, su questi non si espone mai nessuno. Ed è qui che mi è scattata la molla, che mi ha portato alla svolta e ha fatto nascere RistoBusiness. Si parla spesso e forse troppo di fatturato: ne esiste uno sano e uno malato. Visto che nessuno ha mai affrontato l’importanza di questa differenza, ho deciso di farlo io per far capire ai ristoratori i rischi o i vantaggi.
Una dei grandi problemi che attualmente colpiscono le attività commerciali della ristorazione è la mancanza di liquidità finanziaria. Tra le soluzioni proposte c’è chi parla di trasformazione in Food Delivery (come le famose dark kitchen). Ma c’è anche chi, come te, parla di strumenti di finanziamento come i DiningBond, o RistoBond (termine coniato da te), ci spieghi meglio come funzionano?
I RistoBond sono una formula (semplificando dei buoni) per poter vendere anticipatamente al cliente un pasto con un valore percepito molto più elevato rispetto al prezzo d’acquisto, che potrà essere reinvestito in pranzi o cene in un momento successivo. Mi spiego meglio: se il bond è stato acquistato a 75 euro, il valore dello stesso sarà di 100 euro, spendibile entro 90 giorni dalla riapertura del locale post emergenza. RistoBusiness ha creato un manuale apposito da consegnare ai ristoratori per guidarli sia nella vendita che nella comunicazione dei RistoBond, che non vanno visti né come una richiesta di elemosina né come una dichiarazione di difficoltà.
Questo, secondo me, non è ancora il momento più adatto per iniziare questa attività: non c’è ancora una condizione psicologica favorevole. Contiamo di partire 15 giorni prima della data di apertura dei ristoranti per dare agli acquirenti una motivazione maggiore all’acquisto, rispetto ad adesso che sono costretti a stare chiusi in casa. Chiaramente è bene puntare ai clienti più fidelizzati, ovvero a quelli che sentono la mancanza di poter andare nel proprio ristorante preferito. Per il ristoratore è sicuramente una via, a livello finanziario più che commerciale, per poter avere un flusso di cassa in anticipo.
Altro scoglio per un ristoratore può essere quello di comunicare al pubblico la sua conversione alla consegna a domicilio e/o la promozione dei RistoBond. Su questo fronte, quello della comunicazione, ci faresti un quadro? Quanta consapevolezza c’è degli strumenti e del loro uso? Cosa consiglieresti ad un ristorante per promuoversi al meglio?
Nella ristorazione, in generale, non c’è ancora una piena consapevolezza degli strumenti di comunicazione e del loro potenziale (ovvio, ci sono le eccezioni e le attività all’avanguardia soprattutto nelle grandi città come Milano, dove l’aspetto mediatico fa la parte del leone).
Nella maggioranza dei casi, però, non c’è un’idea forte e una volontà di uscire fuori dal coro per trasmettere nettamente il proprio modello di business. Alla domanda “perché devono scegliere me, piuttosto che un altro?” che un imprenditore del settore dovrebbe porsi, sento rispondere nella maggioranza dei casi: “perché noi abbiamo passione e lavoriamo con prodotti di qualità”. Il consiglio che mi sento di dare ad un ristoratore per promuoversi al meglio è quello di attivare una comunicazione coerente con il format e con l’idea differenziante della sua attività.
Quindi capire che cosa si comunica, per poi passare al come: per una strategia che faccia la differenza, i contenuti sono importantissimi (sia visual che testuali). Come si dice: content is king. Puntate quindi, se ne avete le possibilità, a realizzare con cura i vostri still life e a postarli con contenuti curati e in linea con il vostro tone of voice. Inoltre, nella ristorazione tutto deve essere misurabile: anche l’aspetto di promozione.
Analizzate i dati delle vostre pagine, delle campagne e cercate di capire come convertirli in strumenti per identificare il vostro target, le sue preferenze ma soprattutto per sapere quanto vi rendono i social e quanto vi costa ogni singolo cliente.
Come prevedi possa essere l’uscita dal lockdown? Esplosione dei consumi? Ritorneremo mai a vivere la ristorazione come nel periodo pre-Covid-19?
Ritorneremo a vivere la ristorazione pre- Covid 19 solo quando si troverà un vaccino: prima di questo – lo dicono gli scienziati – sicuramente no.
Dovremo abituarci a delle condizioni diverse, che di fatto erano già state messe in atto (in parte) prima della serrata ufficiale di marzo. L’uscita dal lockdown prevedo che non sarà differente più di tanto da quella già avvenuta in Cina: ci sarà un boom iniziale nella frequentazione dei locali, perché le persone sentiranno il bisogno di svagarsi. Poi, ci sarà sicuramente un calo dovuto alla mancanza di liquidità: c’è una crisi in atto di portata mondiale. Quindi il desiderio di uscire dovrà confrontarsi con la realtà. Tutto migliorerà quando, come ho detto, si troverà una cura.
